Ihre Preise sind tiefer als diejenigen Ihrer Mitbewerber und trotzdem getrauen Sie sich nicht sie nach oben anzupassen? Vermuten Sie, durch die Anpassung Ihre Stammkunden an Ihre Konkurrenz zu verlieren? Wenn man in der Vergangenheit den Markt mit tiefen Preise beackert hat, ist Preise erhöhen kein einfaches Thema. Also wie soll man dies nun tun?
Vorneweg, die Aufgabe ist schwierig zu lösen, aber sie ist nicht aussichtslos. Zentral ist die richtige Kommunikation, damit Sie Ihre Kunden behalten können.
Weshalb Sie Ihre Preise erhöhen sollten
Gerade wenn Sie bis jetzt ein sehr tiefes Preisniveau hatten verbessert die Erhöhung die Profitabilität des Unternehmens. Dies führt nicht nur zu einem besseren Ergebnis, das Geld kann insbesondere auch für eine besser Bezahlung der Angestellten verwendet werden.
Schaffen Sie Mehrwerte für Ihre Kunden, dann ist es leichter die Preisanpassung zu kommunizieren. Das bringt Kundenbindung und somit wieder mehr Neukunden, dies durch bessere Referenzen. Billigpreis-Strategien funktionieren eher kurzfristig, wie verschiedene Beispiele zeigen.
Folgende 5 Merkpunkte zeigen, auf was Sie hinsichtlich der Preisanpassung in Bezug auf die Kommunikation und des Vorgehens beachten sollten.
1. Entscheiden Sie sich für eine Strategie
Folgende Grafik zeigt die verschiedene Strategien, mit unterschiedlichen Chancen und Risiken. Eine Variante ist die Salamitaktik, d.h. Sie passen die Preise periodisch in kleinen Schritten an. Die andere Variante ist, dass Sie gleich eine grosse Preiserhöhung vornehmen, dafür bleiben die Preise dann längere Zeit stabil. Man sollte situativ bezogen, die für sich bessere Variante verfolgen.
Es ist entscheidend für die Wahl, welchen Kundentyp Sie ansprechen. Im Fall von B2C macht eine Preiserhöhung in kleinen Schritt mehr Sinn, denn wenn Sie das selbe Produkt auf dem Markt anbieten wie Ihre Marktbegleiter könnte das für die Konsumenten wahrscheinlich schlecht aufgenommen werden, wenn Sie plötzlich viel mehr fürs Gleiche zahlen müssen.
Bei B2B ist die Variante mit dem sprunghaften Anstieg häufig die bessere Alternative. Es geht dabei häufig bei den Kunden um die Berechenbarkeit. Stabile Sätze und zwar über einen ausgedehnteren Zeitbereich sind dabei Priorität eins.
2. Setzen Sie Ihre Mitarbeiter in Kenntnis
Gerade auch für Mitarbeiter ist es wichtig, dass sie transparent informiert werden, denn diese haben den häufisten Kundenkontakt. Es soll aufgezeigt werden, weshalb die Preis erhöht wurden, so dass die Mitarbeiter selber auch in der Lage sind, zu verstehen, wofür die Anpassung nötig war.
Entscheidend ist, dass die Mitarbeiter hinter der Preisanpassung stehen können und diese im Sinne der Firma auch nach aussen vertreten.
3. Kündigen Sie die Preiserhöhung an
In den wenigsten Fällen sind Sie rechtlich dazu verpflichtet Preiserhöhungen anzukündigen. Trotzdem sollen die neuen Preise laufend kommuniziert werden, im Rahmen der unternehmensinternen Grundsätze. Dies kann mündlich oder schriftlich erfolgen. Wichtig ist, dass Sie immer die Gründe nennen, die zu diesem Entscheid geführt haben. Eine interessante Möglichkeit ist es, den Kunden periodisch Preislisten zur Verfügung zu stellen bei denen Sie die Preise nach einem entsprechenden Rhythmus bekannt geben. Preisanpassungen sind so einfach mitzuteilen.
Gedanke: Wenn Sie mitteilen, dass die Preise im nächsten Monat steigen, könnte sich das positiv auf Ihr Business auswirken. Es könnte sein, dass die Kunden dann noch schnell einkaufen um die sparen.
4. Riskieren Sie keine Verärgerung
Wichtig ist, dass Sie die Kunden nicht verärgern. Es müssen zwingend glaubwürdige und nachvollziebare Argumente geliefert werden, ansonsten sieht es mit Beziehung nicht mehr gut aus. Kontaktieren Sie Ihre wichtigsten Kunden sowieso mündlich und nicht schriftlich.
Fangen Sie nicht mit der schlechten Info, der Preisanpassung, an. Erwähnen Sie die neusten Gadgets aus Ihrem Hause oder die verbesserte Qualität Ihrer Produkte. Ausserdem kann den Kunden man auf die gute Zusammenarbeit hinweisen oder dass er sich auf einem verlassen kann. Erst zum Schluss soll die Preiserhöhung angesprochen werden.
5. Was sind gute Gründe
Wie bereits erwähnt sind die Argumente zentral für das Durchsetzen von höheren Preisen. Die Kunden werden unter Umständen Verständnis für Ihre Situation haben.
Wenn die externen Kosten z.B. für Rohstoffe etc. steigen, ist das ein nachvollziehbarer Grund für die Preiserhöhung. Ausserdem ist ein gutes Argument, dass sich die Produkte und Dienstleistungen weiter verbessert haben. Damit rechtfertigen Sie die Preisanpassung.
Wenn Sie im Stande sind, dem Kunden den Eindruck zu vermitteln, dass er für mehr sein Geld mehr als vorher erhält ist das eine gute Ausgangslage für eine Preisanpassung. Was haben Sie für kreative Ideen?
Häufig gestellte Fragen
Warum sollten Unternehmen ihre Preise erhöhen?
Preiserhöhungen verbessern die Profitabilität eines Unternehmens und schaffen finanzielle Spielräume, beispielsweise für Investitionen oder eine bessere Entlöhnung der Mitarbeitenden. Werden gleichzeitig Mehrwerte für die Kunden geschaffen, lassen sich Preisanpassungen leichter begründen und langfristige Billigpreisstrategien vermeiden.
Welche Strategie eignet sich für eine Preiserhöhung?
Grundsätzlich gibt es zwei Strategien: die Salamitaktik, bei der Preise regelmässig in kleinen Schritten erhöht werden, oder eine einmalige grössere Preiserhöhung mit anschliessend längerer Preisstabilität. Welche Variante sinnvoll ist, hängt von der Zielgruppe ab. Im B2C-Bereich werden kleinere Anpassungen oft besser akzeptiert, während im B2B-Bereich stabile Preise über einen längeren Zeitraum häufig wichtiger sind.
Warum sollten Mitarbeitende vor einer Preiserhöhung informiert werden?
Mitarbeitende haben meist den engsten Kontakt zu den Kunden. Sie sollten die Gründe für die Preisanpassung kennen und nachvollziehen können, damit sie Kundenfragen kompetent beantworten und die Preisänderung überzeugend vertreten können.
Sollte eine Preiserhöhung angekündigt werden?
Auch wenn eine Ankündigung rechtlich oft nicht vorgeschrieben ist, schafft eine frühzeitige und transparente Kommunikation Vertrauen. Werden neue Preise rechtzeitig bekannt gegeben und nachvollziehbar begründet, können sich Kunden darauf einstellen. Zudem kann die Ankündigung dazu führen, dass Kunden noch vor Inkrafttreten der neuen Preise bestellen.
Wie kommuniziert man eine Preiserhöhung richtig?
Bei wichtigen Kunden empfiehlt sich ein persönliches Gespräch. Dabei sollte nicht direkt mit der Preiserhöhung begonnen werden. Sinnvoll ist es, zunächst auf Verbesserungen, neue Leistungen oder die gute Zusammenarbeit hinzuweisen und erst anschliessend die Preisanpassung zu erläutern. Glaubwürdige und nachvollziehbare Argumente sind entscheidend, um die Kundenbeziehung zu erhalten.
Welche Gründe rechtfertigen eine Preiserhöhung?
Nachvollziehbare Gründe sind beispielsweise gestiegene Rohstoff- oder Einkaufskosten, höhere Kosten im Allgemeinen oder verbesserte Produkte und Dienstleistungen. Je deutlicher Kunden erkennen, dass sie für den höheren Preis einen zusätzlichen Nutzen erhalten, desto eher wird die Preiserhöhung akzeptiert.
