5 Tipps, wie Sie Preise erhöhen, ohne Kunden zu verlieren

Ihre Preise sind tiefer als diejenigen Ihrer Mitbewerber und trotzdem getrauen Sie sich nicht sie nach oben anzupassen? Vermuten Sie, durch die Anpassung Ihre Stammkunden an Ihre Konkurrenz zu verlieren? Wenn man in der Vergangenheit den Markt mit tiefen Preise beackert hat, ist Preise erhöhen kein einfaches Thema. Also wie soll man dies nun tun?

Vorneweg, die Aufgabe ist schwierig zu lösen, aber sie ist nicht aussichtslos. Zentral ist die richtige Kommunikation, damit Sie Ihre Kunden behalten können.

Weshalb Sie Ihre Preise erhöhen sollten

Gerade wenn Sie bis jetzt ein sehr tiefes Preisniveau hatten verbessert die Erhöhung die Profitabilität des Unternehmens. Dies führt nicht nur zu einem besseren Ergebnis, das Geld kann insbesondere auch für eine besser Bezahlung der Angestellten verwendet werden.

Schaffen Sie Mehrwerte für Ihre Kunden, dann ist es leichter die Preisanpassung zu kommunizieren. Das bringt Kundenbindung und somit wieder mehr Neukunden, dies durch bessere Referenzen. Billigpreis-Strategien funktionieren eher kurzfristig, wie verschiedene Beispiele zeigen.

Folgende 5 Merkpunkte zeigen, auf was Sie hinsichtlich der Preisanpassung in Bezug auf die Kommunikation und des Vorgehens beachten sollten.

1. Entscheiden Sie sich für eine Strategie

Folgende Grafik zeigt die verschiedene Strategien, mit unterschiedlichen Chancen und Risiken. Eine Variante ist die Salamitaktik, d.h. Sie passen die Preise periodisch in kleinen Schritten an. Die andere Variante ist, dass Sie gleich eine grosse Preiserhöhung vornehmen, dafür bleiben die Preise dann längere Zeit stabil. Man sollte situativ bezogen, die für sich bessere Variante verfolgen.

Es ist entscheidend für die Wahl, welchen Kundentyp Sie ansprechen. Im Fall von B2C macht eine Preiserhöhung in kleinen Schritt mehr Sinn, denn wenn Sie das selbe Produkt auf dem Markt anbieten wie Ihre Marktbegleiter könnte das für die Konsumenten wahrscheinlich schlecht aufgenommen werden, wenn Sie plötzlich viel mehr fürs Gleiche zahlen müssen.

Bei B2B ist die Variante mit dem sprunghaften Anstieg häufig die bessere Alternative. Es geht dabei häufig bei den Kunden um die Berechenbarkeit. Stabile Sätze und zwar über einen ausgedehnteren Zeitbereich sind dabei Priorität eins.

2. Setzen Sie Ihre Mitarbeiter in Kenntnis

Gerade auch für Mitarbeiter ist es wichtig, dass sie transparent informiert werden, denn diese haben den häufisten Kundenkontakt. Es soll aufgezeigt werden, weshalb die Preis erhöht wurden, so dass die Mitarbeiter selber auch in der Lage sind, zu verstehen, wofür die Anpassung nötig war.

Entscheidend ist, dass die Mitarbeiter hinter der Preisanpassung stehen können und diese im Sinne der Firma auch nach aussen vertreten.

3. Kündigen Sie die Preiserhöhung an

In den wenigsten Fällen sind Sie rechtlich dazu verpflichtet Preiserhöhungen anzukündigen. Trotzdem sollen die neuen Preise laufend kommuniziert werden, im Rahmen der unternehmensinternen Grundsätze. Dies kann mündlich oder schriftlich erfolgen. Wichtig ist, dass Sie immer die Gründe nennen, die zu diesem Entscheid geführt haben. Eine interessante Möglichkeit ist es, den Kunden periodisch Preislisten zur Verfügung zu stellen bei denen Sie die Preise nach einem entsprechenden Rhythmus bekannt geben. Preisanpassungen sind so einfach mitzuteilen.

Gedanke: Wenn Sie mitteilen, dass die Preise im nächsten Monat steigen, könnte sich das positiv auf Ihr Business auswirken. Es könnte sein, dass die Kunden dann noch schnell einkaufen um die sparen.

4. Riskieren Sie keine Verärgerung

Wichtig ist, dass Sie die Kunden nicht verärgern. Es müssen zwingend glaubwürdige und nachvollziebare Argumente geliefert werden, ansonsten sieht es mit Beziehung nicht mehr gut aus. Kontaktieren Sie Ihre wichtigsten Kunden sowieso mündlich und nicht schriftlich.

Fangen Sie nicht mit der schlechten Info, der Preisanpassung, an. Erwähnen Sie die neusten Gadgets aus Ihrem Hause oder die verbesserte Qualität Ihrer Produkte. Ausserdem kann den Kunden man auf die gute Zusammenarbeit hinweisen oder dass er sich auf einem verlassen kann. Erst  zum Schluss soll die Preiserhöhung angesprochen werden.

5. Was sind gute Gründe

Wie bereits erwähnt sind die Argumente zentral für das Durchsetzen von höheren Preisen. Die Kunden werden unter Umständen Verständnis für Ihre Situation haben.

Wenn die externen Kosten z.B. für Rohstoffe etc. steigen, ist das ein nachvollziehbarer Grund für die Preiserhöhung. Ausserdem ist ein gutes Argument, dass sich die Produkte und Dienstleistungen weiter verbessert haben. Damit rechtfertigen Sie die Preisanpassung.

Wenn Sie im Stande sind, dem Kunden den Eindruck zu vermitteln, dass er für mehr sein Geld mehr als vorher erhält ist das eine gute Ausgangslage für eine Preisanpassung. Was haben Sie für kreative Ideen?